ФОРМИРОВАНИЕ КЛИЕНТСКОГО КАПИТАЛА

Одним из мощных ресурсов любого предприятия, определяющих основы взаимоотношений с потребителями, клиентами, заказчиками, являются деловые связи - отношения между людьми, которые складываются в процессе делового общения. Те предприятия, которые успешно используют деловые связи в процессе управления, добиваются значительных результатов. деловые связи позволяют пользоваться всем багажом партнеров по бизнесу - их связями, информацией, знаниями, деловой репутацией, финансовыми возможностями, помощью в решении самых различных проблем, их навыками, умениями, возможностью получения новой работы и решением многих других задач. Они являются универсальным ресурсом, который помогает решать самые сложные стратегические и тактические задачи. Поэтому один из ключевых факторов успеха в бизнесе — умение завязывать, поддерживать и эффективно использовать собственную систему деловых связей, тем более что с каждым годом они растут в цене. Потому что в условиях глобализации деловые связи становятся тем связующим ресурсом, который позволяет быстро преодолевать трудности, возникающие в любом конце мира, решать проблемы как внутри государства, так и во внешнеэкономических связях. Следует понимать, что деловые связи – это те же деньги, но неосязаемые.

Выделяют ряд критериев оценки деловых связей. Одним из основных - может являться количество людей, включенных в список деловых связей, предоставляемый вносящим эти связи.

Другим количественным критерием может служить длительность (срок), в течение которого могут использоваться внесенные в совместную деятельность деловые связи. еще одним количественным критерием, который мог бы служить степени оценки эффективности деловых связей, сопоставимость деловых связей различных партнеров по результатам использования этих деловых связей друг с другом. если же используется только один вклад одного человека в виде деловых связей, то их эффективность можно было бы сравнивать с иными видами вкладов – деньгами, имуществом, знаниями, деловой репутацией, навыками, умениями, иными видами нематериальных активов. Одним из критериев, характеризующих эффективность деловых связей, могут являться деловые возможности людей, деловые связи которых предполагается использовать. Важным критерием, характеризующим степень эффективности деловых связей, может являться польза, выгода, получаемая от использования (эксплуатации) деловых связей. деловые связи могут также использоваться в совокупности с другими видами интеллектуальной собственности. При правильном и эффективном использовании  деловых связей они становятся мощнейшим потенциалом предприятия. Причем это могут быть как деловые связи работников специализированных подразделений, занимающихся сбытом, так и работников других подразделений, которые, хотя и не имеют непосредственного отношения к сбыту, но участвуют в едином процессе производства. еще один источник привлечения деловых связей - использование информации партнеров. В качестве встречной компенсации может быть предложена информация о своем предприятии, вознаграждения, иные виды компенсаций партнерам за представление их деловых связей и базы данных. деловые связи предприятия, их качественный состав, дают рынку дополнительную информацию о нем, перспективах, продолжительности существования и пр.

Таким образом, деловые связи – это качественно новые общественно полезные отношения, возникающие в процессе бизнеса и имеющие своей целью получение выгоды, которая может иметь как материальное, так и нематериальное выражение. Оценка деловых связей предприятия должна включать в себя следующие основные этапы (см. Рисунок 1).

-    во времени – позволяют осуществлять деятельность с большей скоростью, те, делают возможным за определенный промежуток времени (1 месяц, 1 год, 3 года и т. д.) выполнять больше работы, оказывать большее количество услуг по сравнению с той ситуацией, когда таких полезных контактов с внешним окружением у предприятия нет; в конечном итоге это ведет к увеличению объема выручки, получению большей прибыли, которую можно измерить по окончании выбранного интервала времени;

-   новых возможностей (развития); эти связи проявляются в выпуске новинок, оказании нового вида услуг, расширении деятельности предприятия, что в конечном итоге означает, опять же, экономию времени; деловые связи выступают мощной поддержкой и служат своеобразным «пропуском» в мир новых возможностей развития. для определения стоимостного значения деловых связей, которыми обладает предприятие, а точнее, стоимости участия в бизнесе ключевых фигур руководства, ведущих специалистов, можно использовать подход, близкий по своей сути к методу преимущества в прибылях. Этот метод используют в рамках доходного подхода в оценке стоимости нематериальных активов и интеллектуальной собственности, в основном, для определения стоимости изобретений, при условии, что оцениваемый объект может быть использован для получения дополнительной прибыли после даты проведения оценки.

Метод преимущества в прибылях представляет собой определение полученного предприятием преимущества в прибыли, которое возникает в результате обладания оцениваемым активом. деловые связи, строго говоря, активом не являются, так как не являются собственностью предприятия, не существует механизма определения их стоимостного значения и учета на балансе, но они могут оказывать значительное влияние на деятельность предприятия, как положительное, так и отрицательное. дополнительная прибыль, обусловленная оцениваемым объектом,  равна  разности между  прибылью, полученной при  использовании данного  объекта (деловых связей), и той прибылью, которую производитель получает от реализации продукции или услуг без учета дополнительных преимуществ. Это ежегодное преимущество в прибыли дисконтируется с учетом предполагаемого периода его получения. Метод преимущества в прибылях, используемый для оценки деловых связей, будет иметь некоторые отличия от стандартной процедуры его применения. Поэтому целесообразно будет заранее выделить эти особенности, заключающиеся в следующем:

-   сравнение показателей деятельности исследуемого предприятия производится не с показателями других предприятий отрасли, а с ее собственными, но в несколько другой ситуации – при отсутствии полезных деловых контактов;

-   преимущества, получаемые за счет активного использования деловых связей предприятия, не оказывают влияние на цену выпускаемых товаров/ услуг;

-    увеличение получаемой прибыли имеет своей причиной изменение объема реализации и не связано с изменениями в технологии производства, использованием новой техники и др. новшеств.

Относительно определения стоимости деловых связей в постпрогнозный период, в данный метод тоже следует внести определенные коррективы. Обычно предполагается, что после окончания прогнозного периода доходы бизнеса стабилизируются, и в остаточный период будут иметь место постоянные долгосрочные темпы роста или бесконечные» равномерные доходы. Применительно к деловым связям это означает, что существующие к приобретенные в прогнозном периоде полезные деловые контакты будут иметь место и в будущем бесконечно долго. к сожалению, это возможно только с небольшой долей вероятности, поскольку деловые связи, как мы ранее определили, зависят от участия в бизнесе ключевых фигур руководства, ведущих специалистов, которые со временем могут меняться. кроме этого, о прочности и стабильности деловых связей можно судить по ретроспективным данным. Поэтому, если предприятие имеет небольшую историю, текущую стоимость его будущих деловых связей достаточно точно можно определить

1.   Формирование человеческого капитала, выражающееся в подборе высокоинтеллектуального персонала, обладающего передовыми знаниями и возможностью производить инновации, способностью строить взаимоотношения с клиентами, формируя базу деловых связей, и создавать стоимость, способные предоставить предприятию исключительные преимущества на глобальном рынке, ориентацию на потребителя, надежность и качество.

2.     Формирование клиентского капитала, выражающееся в разработке системы деловых отношений, создании клиентской базы и сети поставщиков, торговой марки, эффективных каналов сбыта для инновационной продукции.

По своей сути, приведенные мероприятия должны создать капитал взаимоотношений, обеспечивающий основную долю  прибыли предприятия за счет обслуживания  постоянных клиентов и способствующий, тем самым, повышению активов предприятия.

Список литературы

1.     Воронов Г.А Алгоритм систематизации бизнес процессов в управлении клиентским капиталом [Текст] / Г.А.Воронов //Вопросы и проблемы экономики и менеджмента в современном мире, / Сборник научных трудов по итогам международной научно-практической конференции. № 3 Омск, с. 25-29 2016.

2.     Воронов Г.А Управление клиентским капиталом в условиях экономической безопасности [Текст] / Г.А.Воронов //.Актуальные вопросы экономики и современного менеджмента, / Сборник научных трудов по итогам международной научно-практической конференции. № 3г. Самара, 2016. 285с. с. 99-104.

3.     Тугускина Г. Н. Интеграция человеческого и клиентского капитала как основа формирования конкурентоспособного предприятия // Известия ПГУ им. В.Г. Белинского. 2012. №28. [Электронный ресурс] URL: http://cyberleninka.ru/article/n/integratsiya-chelovecheskogo-i-klientskogo-kapitala-kak-osnova- formirovaniya-konkurentosposobnogo-predpriyatiya (дата обращения: 6.05.2015).