12 января 2016г.
Дистрибьюторский сегмент в силу своей специфики и большой территории России является наиболее важным сегментом в лекарственном обеспечении. Географическая особенность страны диктует определенные условия к дистрибьюторскому сегменту. В-первую очередь, обязательно наличие национальных дистрибьюторов с разветвленной сетью филиалов, представленных во всех регионах страны. Оптовый сегмент рынка представлен двумя звеньями: крупнооптовым и оптовым. Крупнооптовая компания, чья доля рынка составляет не менее 5%, и филиальная сеть представлена не менее чем в 30 регионах. Отличаются крупным ассортиментом (от 10 тыс. наименований), осуществляют деятельность на всех направлениях фармрынка: от специализированных поставок до рынка БАД и парафармацевтики. Несомненным достоинством, помимо широкого ассортимента является также низкий уровень цен и широкие возможности в скидочкой политике. Недостатком является отсутствие гибкости в принятии решений, медленная реакция на меняющиеся условия рынка[3]. В настоящее время можно выделить 5 дистрибьюторов соответствующих этому статусу: «ПРОТЕК», «СИА», «КАТРЕН», «РОСТА», «ALLIANCE HEALTHCARE». Например, «ПРОТЕК» имеет порядка 42 филиалов, «СИА» представлена в 39 регионах [1].
Таблица 1 Рейтинг фармдистрибьюторов, 2014 год
|
№
|
Компания
|
Головной офис
|
Наличие собственной аптечной сети
|
Географичес кое покрытие
|
Количество филиалов/дочер них компаний
|
Прирост
объема продаж компании, 2014/ 2013
|
Относительн ый объем валовых продаж***
|
|
|
Национальные
|
|
|
|
|
|
|
|
1
|
Катрен
Новосибирск
«Мелодия здоровья»1 8 28
17 1,000
|
Новосибир ск
|
«Мелодия здоровья»1
|
8
|
28
|
17
|
1,000
|
|
2
|
Протек
|
Москва
|
«Ригла»1
|
8
|
42
|
11
|
0,923
|
|
3
|
РОСТА
|
Москва
|
«Радуга»
|
7
|
28
|
11
|
0,65
|
|
4
|
СИА
Интернейшнл*
|
Москва
|
-
|
8
|
40
|
-3
|
0,611
|
|
5
|
Пульс
|
Московская
обл
|
«Аптека
Форте»3
|
8
|
12
|
44
|
0,444
|
|
6
|
Р-Фарм
|
Москва
|
-
|
6
|
14
|
11
|
0,4332
|
|
7
|
Alliance
Healthcare Rus
|
Москва
|
«Алфега
Аптека»1
|
7
|
21
|
11
|
0,425
|
|
8
|
Oriola
|
Москва
|
«Старый
лекарь»1
|
6
|
17
|
-2
|
0,285
|
|
|
Межрегиональн
ые
|
|
|
|
|
|
|
|
1
|
Фармкомплект
|
Н.
Новгород
|
-
|
6
|
7
|
25
|
1
|
|
2
|
БСС
|
С.-
Петербург
|
«Эдифарм»3
|
2
|
5
|
-2
|
0,486 |
|
3
|
ПрофитМед
|
Москва
|
-
|
2
|
5
|
16
|
0,48
|
|
4
|
Евросервис
|
Москва
|
«Евросервис»3
|
4
|
5
|
2
|
0,407
|
|
5
|
Империя-Фарма
|
С.-
Петербург
|
-
|
2
|
7
|
-13
|
0,318
|
|
6
|
Биотэк* и ****
|
Москва
|
«Биотек»3
|
3
|
9
|
-3
|
0,291
|
|
7
|
Медэкспорт
|
Омск
|
-
|
1
|
6
|
-16
|
0,225
|
|
8
|
Фармимэкс ▲
|
Москва
|
«Медилон-
Фармимэкс»2
|
6
|
4
|
-6
|
0,216
|
|
9
|
Здравсервис
|
Тула
|
-
|
2
|
1
|
10
|
0,196
|
|
10
|
Годовалов
|
Пермь
|
«Аптека-
Таймер»2
|
3
|
6
|
6
|
0,182
|
|
11
|
Интермедсервис
|
Москва
|
-
|
6
|
14
|
12
|
0,161
|
|
12
|
Агроресурсы
|
Новосибир
ск
|
«Моя аптека»
|
3
|
5
|
22
|
0,158
|
|
13
|
Лекрус
|
Москва
|
«Аптеки
Лекрус»
|
5
|
15
|
1
|
0,138
|
|
14
|
Северо-Запад
|
С.-
Петербург
|
Аптечная сеть
холдинга
«Северо- Запад»2
|
2
|
8
|
-27
|
0,076
|
|
|
Региональные
|
|
|
|
|
|
|
|
1
|
Витта компани
|
Москва
|
«Диалог»3
|
1
|
-
|
9
|
1
|
|
2
|
Ирвин-2*▲
|
Москва
|
-
|
1
|
-
|
-33
|
0,923
|
|
3
|
Волгофарм
|
Волгоград
|
«Волгофарм»2 +
|
1
|
-
|
6
|
0,65
|
|
4
|
Медсервис-
Регион
|
Челябинск
|
-
|
1
|
-
|
58
|
0,611
|
|
5
|
Фармацевт
|
Ростов-на-
Дону
|
«Фармацевт
Плюс»3
|
1
|
4
|
-21
|
0,392
|
|
6
|
Фарм-СКД
|
Самара
|
«Волжская
аптека»3
|
1
|
-
|
61
|
0,432
|
|
7
|
Балтимор
|
Москва
|
-
|
1
|
1
|
-9
|
0,425
|
|
8
|
Липецкфармаци
я
|
Липецк
|
«Липецкфармац
ия»2 +
|
1
|
-
|
9
|
0,285
|
|
9
|
Брянскфармация
|
Брянск
|
«Брянскфармаци
я»2+
|
1
|
-
|
14
|
0,239
|
|
10
|
Надежда-Фарм*
|
Москва
|
-
|
1
|
-
|
7
|
0,116
|
|
11
|
Курганфармация
|
Курган
|
«Курганфармац
ия»2+
|
1
|
-
|
5
|
0,115
|
|
12
|
Мединторг*
|
Москва
|
-
|
1
|
-
|
-22
|
0,097
|
|
13
|
Авикон-Мед
|
Москва
|
-
|
1
|
1
|
1
|
0,076
|
|
14
|
Медикал
Лизинг- Консалтинг*
|
Москва
|
-
|
1
|
-
|
9
|
0,07
|
Источник: IMS Health
В Табл.1 представлен рейтинг фармдистрибьюторов за 2014 год. Рейтинг отражает многоуровневость системы дистрибьюции фармацевтических филиалов. Так, дистрибьютеры оделены на три ключевых уровня: национальные, межрегиональные, региональные. Анализируя геолокацию дистрибьюторов можно сказать, что крупнейшие дистрибьютеры являются московскими.
При этом, несмотря на высокую концентрацию дистрибьюторского сегмента, наличие мелких дистрибьюторов для российского рынка необходимо. Такие оптовики являются «помощниками» в более широком распространении лекарств по аптекам страны, закрывают «нишевые» сегменты (например, дорогостоящие препараты), выполняя по большей части логистические функции. Крупные дистрибьюторы в настоящий момент являются не только логистическими операторами рынка, но и предлагают аптекам широкий круг дополнительных услуг: начиная с технического сопровождения и кончая совместными маркетинговыми акциями. Все это очень востребовано аптеками. Помимо этого крупные дистрибьюторы в настоящий момент выступают гарантами финансовой устойчивости фармацевтического рынка. По большей части товар, отгружаемый в аптеки, отпускается с отсрочкой платежа.
Среди сегментов фармрынка наибольшим по объему продолжает оставаться аптечная розница, которая занимает порядка 70% его объема. По итогам 2014 г. максимально оценивает коммерческий сектор DSM Group — в 17,8 млрд долл. США [4].
Рис.1.
Источник: IMS Health, DSM Group
Существует достаточно большой перечень проблем, с которыми в той или иной мере сталкивается большинство фармпроизводителей на российском фармрынке. На наш взгляд, эти сложности можно свести к ограниченному списку основных проблем, ключевой из которой является: отсутствие системного подхода при управлении товаропроводящей цепочкой, построенной на основе системного анализа. В каналах распределения услуг используются три вида продаж: продажи по прямым каналам, использование торговых агентов и передача права оказания услуг по франчайзингу[2].
Большое значение для предприятий, реализующих фармпрепараты на рынке является с одной стороны, эффективность каналов дистрибьюции товаров, а с другой услуги розничной торговли. В Табл.2 и 3 предложен авторский подход к оценке эффективности.
Таблица 2 Каналы дистрибьюции фармацевтической продукции и показатели их эффективности
|
Виды каналов дистрибьюции
|
Особенности
|
Показатели эффективности каналов дистрибьюции
|
|
Фармацевтические представители
|
работают напрямую от производителя
|
·
объем реализации
·
количество новых клиентов(каналов дистрибьюции)
·
Кэф
= кол-во привлеченных клиентов/кол-во
проведенных переговоров
|
|
Крупные дистрибьюторы
|
занимаются импортом и
распространением препаратов фарм.
|
·
объем реализации
·
географический охват |
|
|
производителей в розницу
(работают на общенациональном уровне и покрывают собой около 60% всего
рынка)
|
·
частота закупок
|
|
Мелкие дистрибьюторы
|
работают на небольшом
сегменте рынка, сотрудничая либо с одной, либо с несколькими небольшими компаниями.
|
·
объем реализации
·
количество новых клиентов(каналов дистрибьюции)
|
|
Региональные фармацевтические сети
|
возможность реализовывать продукцию через розницу
|
·
расширение каналов сбыта
·
совершенствование технологий (информационных, складских и т.п.)
·
продвижение препаратов
·
объем реализации
|
|
Муниципальные аптеки
|
помимо выполнения функции дистрибьютора также выполняют социальную функцию
|
·
наличие дешевых аналогов
лекарственных препаратов
(поддержка отечественных производителей)
·
работа по федеральным программам (в том числе обеспечение льготных категорий населения)
|
Таблица 3 Каналы дистрибьюции услуг розничной торговли на фармацевтическом рынке
|
Виды каналов дистрибьюции
|
Особенности
|
Показатели эффективности каналов
|
|
Собственные аптеки
|
работают напрямую с товаром, цепочка продвижения: производитель – розничная сеть (аптека)
|
·
объем реализации
·
прямые продажи
·
количество розничных точек (каналов дистрибьюции)
·
географический охват
|
|
Партнерские аптеки
|
закупают товар у партнера
дистрибьютера, цепочка продвижения: производитель – дистрибьютер-розничная сеть (партнёры)
|
·
объем реализации
·
расширение географии продаж
·
стимулирование сбыта лекарственных средств
|
Из проведенного анализа можно сделать вывод, что каждый из рассмотренных каналов имеет свои особенности, и каждый по-своему эффективен. Также каналы дистрибьюции имеют ряд схожих особенностей, например, таких как объем реализации, географию охвата и т.д.
Список литературы
1. «АНАЛТИКА», проект газеты «Фармацевтический вестник». РОССИЙСКИЙ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИЙ РЫНОК ИТОГИ 2014 ГОДА. С.42-43
2. Войткевич Н.И. Концепция
конкурентоспособности каналов распределения: монография. - Самара: Изд-во Самар. гос. экон. ун-та, 2007. - 164 с
3.
Литвишков А.
Е. Логистическая сеть распределения на фармацевтическом рынке РФ// Вестник самарского государственного экономического университета. - 2008, №9 (47). С.58
4.
http://www.dsm.ru/
5.
http://www.imshealth.com
