ЭФФЕКТИВНОСТЬ КАНАЛОВ ДИСТРИБУЦИИ ТОВАРОВ И УСЛУГ НА ФАРМРЫНКЕ
- Самара
Дистрибьюторский сегмент в силу своей специфики и большой территории России является наиболее важным сегментом в лекарственном обеспечении. Географическая особенность страны диктует определенные условия к дистрибьюторскому сегменту. В-первую очередь, обязательно наличие национальных дистрибьюторов с разветвленной сетью филиалов, представленных во всех регионах страны. Оптовый сегмент рынка представлен двумя звеньями: крупнооптовым и оптовым. Крупнооптовая компания, чья доля рынка составляет не менее 5%, и филиальная сеть представлена не менее чем в 30 регионах. Отличаются крупным ассортиментом (от 10 тыс. наименований), осуществляют деятельность на всех направлениях фармрынка: от специализированных поставок до рынка БАД и парафармацевтики. Несомненным достоинством, помимо широкого ассортимента является также низкий уровень цен и широкие возможности в скидочкой политике. Недостатком является отсутствие гибкости в принятии решений, медленная реакция на меняющиеся условия рынка[3]. В настоящее время можно выделить 5 дистрибьюторов соответствующих этому статусу: «ПРОТЕК», «СИА», «КАТРЕН», «РОСТА», «ALLIANCE HEALTHCARE». Например, «ПРОТЕК» имеет порядка 42 филиалов, «СИА» представлена в 39 регионах [1].
Таблица 1 Рейтинг фармдистрибьюторов, 2014 год
|
№ |
Компания |
Головной офис |
Наличие собственной аптечной сети |
Географичес кое покрытие |
Количество филиалов/дочер них компаний |
Прирост объема продаж компании, 2014/ 2013 |
Относительн ый объем валовых продаж*** |
|
|
Национальные |
|
|
|
|
|
|
|
1 |
Катрен Новосибирск «Мелодия здоровья»1 8 28 17 1,000 |
Новосибир ск |
«Мелодия здоровья»1 |
8 |
28 |
17 |
1,000 |
|
2 |
Протек |
Москва |
«Ригла»1 |
8 |
42 |
11 |
0,923 |
|
3 |
РОСТА |
Москва |
«Радуга» |
7 |
28 |
11 |
0,65 |
|
4 |
СИА Интернейшнл* |
Москва |
- |
8 |
40 |
-3 |
0,611 |
|
5 |
Пульс |
Московская обл |
«Аптека Форте»3 |
8 |
12 |
44 |
0,444 |
|
6 |
Р-Фарм |
Москва |
- |
6 |
14 |
11 |
0,4332 |
|
7 |
Alliance Healthcare Rus |
Москва |
«Алфега Аптека»1 |
7 |
21 |
11 |
0,425 |
|
8 |
Oriola |
Москва |
«Старый лекарь»1 |
6 |
17 |
-2 |
0,285 |
|
|
Межрегиональн ые |
|
|
|
|
|
|
|
1 |
Фармкомплект |
Н. Новгород |
- |
6 |
7 |
25 |
1 |
|
2 |
БСС |
С.- Петербург |
«Эдифарм»3 |
2 |
5 |
-2 |
0,486 |
|
3 |
ПрофитМед |
Москва |
- |
2 |
5 |
16 |
0,48 |
|
4 |
Евросервис |
Москва |
«Евросервис»3 |
4 |
5 |
2 |
0,407 |
|
5 |
Империя-Фарма |
С.- Петербург |
- |
2 |
7 |
-13 |
0,318 |
|
6 |
Биотэк* и **** |
Москва |
«Биотек»3 |
3 |
9 |
-3 |
0,291 |
|
7 |
Медэкспорт |
Омск |
- |
1 |
6 |
-16 |
0,225 |
|
8 |
Фармимэкс ▲ |
Москва |
«Медилон- Фармимэкс»2 |
6 |
4 |
-6 |
0,216 |
|
9 |
Здравсервис |
Тула |
- |
2 |
1 |
10 |
0,196 |
|
10 |
Годовалов |
Пермь |
«Аптека- Таймер»2 |
3 |
6 |
6 |
0,182 |
|
11 |
Интермедсервис |
Москва |
- |
6 |
14 |
12 |
0,161 |
|
12 |
Агроресурсы |
Новосибир ск |
«Моя аптека» |
3 |
5 |
22 |
0,158 |
|
13 |
Лекрус |
Москва |
«Аптеки Лекрус» |
5 |
15 |
1 |
0,138 |
|
14 |
Северо-Запад |
С.- Петербург |
Аптечная сеть холдинга «Северо- Запад»2 |
2 |
8 |
-27 |
0,076 |
|
|
Региональные |
|
|
|
|
|
|
|
1 |
Витта компани |
Москва |
«Диалог»3 |
1 |
- |
9 |
1 |
|
2 |
Ирвин-2*▲ |
Москва |
- |
1 |
- |
-33 |
0,923 |
|
3 |
Волгофарм |
Волгоград |
«Волгофарм»2 + |
1 |
- |
6 |
0,65 |
|
4 |
Медсервис- Регион |
Челябинск |
- |
1 |
- |
58 |
0,611 |
|
5 |
Фармацевт |
Ростов-на- Дону |
«Фармацевт Плюс»3 |
1 |
4 |
-21 |
0,392 |
|
6 |
Фарм-СКД |
Самара |
«Волжская аптека»3 |
1 |
- |
61 |
0,432 |
|
7 |
Балтимор |
Москва |
- |
1 |
1 |
-9 |
0,425 |
|
8 |
Липецкфармаци я |
Липецк |
«Липецкфармац ия»2 + |
1 |
- |
9 |
0,285 |
|
9 |
Брянскфармация |
Брянск |
«Брянскфармаци я»2+ |
1 |
- |
14 |
0,239 |
|
10 |
Надежда-Фарм* |
Москва |
- |
1 |
- |
7 |
0,116 |
|
11 |
Курганфармация |
Курган |
«Курганфармац ия»2+ |
1 |
- |
5 |
0,115 |
|
12 |
Мединторг* |
Москва |
- |
1 |
- |
-22 |
0,097 |
|
13 |
Авикон-Мед |
Москва |
- |
1 |
1 |
1 |
0,076 |
|
14 |
Медикал Лизинг- Консалтинг* |
Москва |
- |
1 |
- |
9 |
0,07 |
Источник: IMS Health
В Табл.1 представлен рейтинг фармдистрибьюторов за 2014 год. Рейтинг отражает многоуровневость системы дистрибьюции фармацевтических филиалов. Так, дистрибьютеры оделены на три ключевых уровня: национальные, межрегиональные, региональные. Анализируя геолокацию дистрибьюторов можно сказать, что крупнейшие дистрибьютеры являются московскими.
При этом, несмотря на высокую концентрацию дистрибьюторского сегмента, наличие мелких дистрибьюторов для российского рынка необходимо. Такие оптовики являются «помощниками» в более широком распространении лекарств по аптекам страны, закрывают «нишевые» сегменты (например, дорогостоящие препараты), выполняя по большей части логистические функции. Крупные дистрибьюторы в настоящий момент являются не только логистическими операторами рынка, но и предлагают аптекам широкий круг дополнительных услуг: начиная с технического сопровождения и кончая совместными маркетинговыми акциями. Все это очень востребовано аптеками. Помимо этого крупные дистрибьюторы в настоящий момент выступают гарантами финансовой устойчивости фармацевтического рынка. По большей части товар, отгружаемый в аптеки, отпускается с отсрочкой платежа.
Среди сегментов фармрынка наибольшим по объему продолжает оставаться аптечная розница, которая занимает порядка 70% его объема. По итогам 2014 г. максимально оценивает коммерческий сектор DSM Group — в 17,8 млрд долл. США [4].
Рис.1.
Источник: IMS Health, DSM Group
Существует достаточно большой перечень проблем, с которыми в той или иной мере сталкивается большинство фармпроизводителей на российском фармрынке. На наш взгляд, эти сложности можно свести к ограниченному списку основных проблем, ключевой из которой является: отсутствие системного подхода при управлении товаропроводящей цепочкой, построенной на основе системного анализа. В каналах распределения услуг используются три вида продаж: продажи по прямым каналам, использование торговых агентов и передача права оказания услуг по франчайзингу[2].
Большое значение для предприятий, реализующих фармпрепараты на рынке является с одной стороны, эффективность каналов дистрибьюции товаров, а с другой услуги розничной торговли. В Табл.2 и 3 предложен авторский подход к оценке эффективности.
Таблица 2 Каналы дистрибьюции фармацевтической продукции и показатели их эффективности
|
Виды каналов дистрибьюции |
Особенности |
Показатели эффективности каналов дистрибьюции |
|
Фармацевтические представители |
работают напрямую от производителя |
· объем реализации · количество новых клиентов(каналов дистрибьюции) · Кэф = кол-во привлеченных клиентов/кол-во проведенных переговоров |
|
Крупные дистрибьюторы |
занимаются импортом и распространением препаратов фарм. |
· объем реализации · географический охват |
|
|
производителей в розницу (работают на общенациональном уровне и покрывают собой около 60% всего рынка) |
· частота закупок |
|
Мелкие дистрибьюторы |
работают на небольшом сегменте рынка, сотрудничая либо с одной, либо с несколькими небольшими компаниями. |
· объем реализации · количество новых клиентов(каналов дистрибьюции) |
|
Региональные фармацевтические сети |
возможность реализовывать продукцию через розницу |
· расширение каналов сбыта · совершенствование технологий (информационных, складских и т.п.) · продвижение препаратов · объем реализации |
|
Муниципальные аптеки |
помимо выполнения функции дистрибьютора также выполняют социальную функцию |
· наличие дешевых аналогов лекарственных препаратов (поддержка отечественных производителей) · работа по федеральным программам (в том числе обеспечение льготных категорий населения) |
Таблица 3 Каналы дистрибьюции услуг розничной торговли на фармацевтическом рынке
|
Виды каналов дистрибьюции |
Особенности |
Показатели эффективности каналов |
|
Собственные аптеки |
работают напрямую с товаром, цепочка продвижения: производитель – розничная сеть (аптека) |
· объем реализации · прямые продажи · количество розничных точек (каналов дистрибьюции) · географический охват |
|
Партнерские аптеки |
закупают товар у партнера дистрибьютера, цепочка продвижения: производитель – дистрибьютер-розничная сеть (партнёры) |
· объем реализации · расширение географии продаж · стимулирование сбыта лекарственных средств |
Из проведенного анализа можно сделать вывод, что каждый из рассмотренных каналов имеет свои особенности, и каждый по-своему эффективен. Также каналы дистрибьюции имеют ряд схожих особенностей, например, таких как объем реализации, географию охвата и т.д.
Список литературы
1. «АНАЛТИКА», проект газеты «Фармацевтический вестник». РОССИЙСКИЙ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИЙ РЫНОК ИТОГИ 2014 ГОДА. С.42-43
2. Войткевич Н.И. Концепция конкурентоспособности каналов распределения: монография. - Самара: Изд-во Самар. гос. экон. ун-та, 2007. - 164 с
3. Литвишков А. Е. Логистическая сеть распределения на фармацевтическом рынке РФ// Вестник самарского государственного экономического университета. - 2008, №9 (47). С.58